El precio va a tener un impacto en las cantidades demandadas. Definirlo no es meramente una relación técnica, es decir, no es simplemente establecer un porcentaje por encima de los costos totales.

Para diseñar una estrategia de precios es necesario conocer muy bien a tu cliente, saber cómo va a reaccionar la competencia y cuánta capacidad tiene tu emprendimiento para acomodarse a esas reacciones o a diferentes cambios en la demanda.

Establecer un precio implica observar varios elementos:

1. Que sea sustentable para el emprendimiento, es decir, que cubra todos los Costos Totales unitarios y genere Beneficios.
2. Que sea competitivo, es decir, que esté acorde a los precios de mercado según el segmento al que apuntás, a la propuesta de valor que ofrecés y a los precios de la competencia.
3. Que esté acorde con tu estrategia de precios, es decir, pensar el Precio como un atributo del producto que te permite construir la propuesta de valor y ganar posición en el mercado.

5 estrategias de precios

1) Estrategia de penetración

Consiste en bajar los precios de venta para incorporar clientes y clientas rápidamente. Como contracara, eso significa trabajar con márgenes chicos y necesitar volúmenes altos para alcanzar el punto de equilibrio.

2) Distribución de precios

Se segmenta el mercado con propuestas de valor distintas. Esto te permite tener diferentes márgenes de beneficios con productos similares que representan propuestas de valor diferente. Por ejemplo, se puede ofrecer la estadía en una cabaña con desayuno básico o la estadía en la misma cabaña con desayuno súper especial.

3) Freemium

Una de sus principales características es que se basa en un gran volumen de clientes y clientas. Se trata de modelos en los que una parte básica del servicio o producto se ofrece gratuitamente al grueso de los usuarios y usuarias, mientras que las y los clientes que desean el servicio premium deben pagar. Ej: Spotify, Icloud, Netflix, etc.

4) Precio de prestigio

Esto es, básicamente, establecer precios altos para que los consumidores se sientan atraídos por la calidad y el status. Esta estrategia de precios puede ser usada cuando:

• Existe un mercado.
• Los clientes y las clientas potenciales tienen la capacidad económica para adquirirlo.
• El producto o servicio de alta calidad da una imagen de estatus o prestigio y tiene características exclusivas o innovadoras.

5) Precios dinámicos

Básicamente se trata de ofrecer un mismo producto o servicio, pero a precios diferentes de acuerdo con algún parámetro. Por ejemplo, cuanto más temprano en el tiempo compro un pasaje de avión, menos pago; o si compro una pileta inflable en mayo, pago menos que si la compro en noviembre.

No subestimar los costos

Uno de los errores más comunes en este cálculo es el de subestimar los Costos Totales.

Es muy frecuente no considerar en los Costos Totales los honorarios correspondientes a las tareas del emprendedor o emprendedora que, además de haber creado el emprendimiento, producen, venden, manejan las redes sociales, hacen trámites, etc.

El razonamiento más frecuente es: “No me pago honorarios, yo participo de los Beneficios del emprendimiento”, por lo que un Costos Fijos o un Costo Variable no se contabiliza y se asume que el Beneficio es el lugar para retirar la retribución al trabajo realizado.

De esa forma, se puede caer en la confusión de que que hay labores en el emprendimiento que no necesitan ser remuneradas, por lo tanto, se subestiman los Costo Fijo y/o los Costos Variables y se asume que el Beneficio es mayor de lo que realmente sería si contabilizáramos bien los costos.

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