¿Cómo crear y definir tu modelo de negocio?


La respuesta que se espera es una que permita comprender cuál es la estrategia para crear valor, distribuirlo y capturarlo.

Para eso existe el CANVAS, una herramienta práctica de gestión que te va a permitir describir, comunicar y revisar el modelo de negocios de tu emprendimiento.

CANVAS de modelo de negocio

El CANVAS es un mapa que te da la posibilidad de ver en un “pantallazo” los datos más relevantes del funcionamiento de tu emprendimiento. Con él, es posible conocer la lógica para obtener ingresos, los elementos del mercado y evaluar el impacto de las decisiones que tomes.

Lo que propone esta herramienta es estructurar al negocio en nueve bloques básicos, divididos en dos mitades:

Los bloques en los que se divide abarcan las cuatro áreas principales de un negocio:

  • Clientes
  • Oferta
  • Infraestructura
  • Viabilidad económica.

La herramienta plantea la necesidad de dar un orden de construcción a cada eslabón o bloque, para que realmente lo que se incluya en el lado derecho agregue el valor que espera el cliente, y lo que se incluya del izquierdo sirva justamente para cumplir con esa “promesa” o reduzca costo o riesgo.

Los 9 bloques básicos del CANVAS

Bloque 1: Segmento de mercado

  • Grupo de personas u organizaciones, delimitado por características comunes, que tienen el problema o la necesidad que querés resolver o satisfacer y determinadas características o comportamientos que lo diferencian de otros.
  • Es a quienes se apunta a alcanzar con la propuesta de valor.

Bloque 2: Propuestas de valor

  • Es una construcción del producto o servicio que ofrece el emprendimiento realizada desde aquello que el cliente valora y que lo diferencia de otros.
  • Tiene que construirse y presentarse como algo que soluciona un problema o satisface una necesidad del segmento de clientes.
  • Atiende a lo que el segmento de clientes aprecia como solución a sus problemas o satisfacción de sus deseos.
  • No debe confundirse con argumentos de venta o marketineros, pero servirán mucho para construir esos enunciados.

Bloque 3: Canales de distribución y comunicación

  • Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente y donde se expresa la propuesta de valor.
  • Son el diseño de la difusión de la propuesta, distribución del producto o la prestación del servicio.
  • Sirven para permitir a los clientes la compra de productos o servicios específicos y elevar la percepción de ellos acerca de tus servicios o productos.
  • El foco está en la captación de clientes y en la logística de la propuesta.

Bloque 4: Relaciones con clientes

  • El tipo de relaciones que el cliente espera de tu empresa influirá en la captación y los modelos de atención, en la fidelización.
  • Sirven para construir la reputación de tu emprendimiento y contribuir de forma indirecta a una mayor rentabilidad.
  • Las relaciones pueden ser personales o automatizadas, y tienen influencia sobre la experiencia del cliente en general.

Bloque 5: Fuentes de ingresos

  • Representa el dinero que se obtiene de cada segmento de mercado. Cómo pagan los clientes, en qué formato (compra, alquiler, suscripción), si el precio es fijo, variable, porcentual, etc.
  • El modo en el que se “monetiza” el emprendimiento influye en la comparación con otros y en la sensibilidad al precio.
  • Se debe evaluar si existen estrategias de precios que se integran con el plan de promoción, captación y fidelización

Bloque 6: Recursos clave

  • Son los activos más importantes requeridos para hacer funcionar el modelo de negocios.
  • Pueden ser físicos, intelectuales, humanos o financieros. Pueden ser propios o alquilados o adquiridos de socios estratégicos.
  • Identificarlos sirve para gestionar los recursos de tu emprendimiento sabiendo cuáles podés eliminar porque no agregan valor o cuáles son los indispensables.

Bloque 7: Actividades clave

  • Describe las tareas más importantes que se deben hacer para operar exitosamente y que el modelo de negocios funcione.
  • Para reconocer si una actividad es clave o no, basta con observar cuánto impacta en la propuesta de valor si se deja de hacer.

Bloque 8: Asociaciones clave

  • Se trata de la red de socios estratégicos que hacen que el modelo de negocios funcione: alianzas entre empresas competidoras o no, con proveedores o compradores, entre otras.
  • Deben ser muy relevantes en la propuesta, la logística, la comunicación, la captación o la fidelización. También pueden contribuir a mejorar la rentabilidad o reducir el riesgo.

Bloque 9: Estructura de costos

  • Sustenta la propuesta y todos aquellos gastos necesarios para operar el modelo de negocios.
  • Se trata de enunciar y evaluar los principales costos generados por los recursos, actividades y/o alianzas.
  • Pueden ser la adquisición de una materia prima, el sostenimiento de una alianza estratégica, el desarrollo y mantenimiento de un canal de comercialización, etc.
  • La identificación y el ordenamiento de los costos serán claves para las decisiones relacionadas a la eficiencia y a la escalabilidad del modelo.
  • Aquí se expresa el sacrificio del emprendimiento para hacer realizable la propuesta de valor y el modelo de negocios.

En síntesis

Finalizada la tarea de completar el CANVAS es preciso ver si el modelo “cierra”, esto es: si es claro y contundente, si es coherente, si es equilibrado, si es justificado en función de la creación, entrega y captación de valor; y se deben evaluar las interrelaciones entre los distintos bloques.

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